Como atrair clientes para sua empresa SaaS?
O modelo de Software as a Service (SaaS) têm crescido exponencialmente nos últimos anos e já se tornou o padrão para inúmeras empresas e startups pelo mundo. Segundo dados da Statista, o mercado de SaaS global era de U$31,4 bilhões em 2015 e é esperado alcançar U$171,9 bilhões este ano – um aumento de 547%.
Grande parte dessa popularidade se deve à flexibilidade e a escalabilidade que essas soluções permitem. Mas criar uma empresa SaaS não é tão simples assim. Por ser um modelo de negócio diferente, a captação e retenção de novos usuários também tem suas particularidades.
E é exatamente isso que vamos discutir neste blog. Continue lendo para entender mais sobre esse modelo de negócios e como atrair mais clientes para a sua empresa SaaS.
Empresas SaaS e a transformação digital
SaaS, ou Software-as-a-Service, é uma forma de distribuição de softwares e soluções por meio de tecnologia de nuvem em um modelo de serviço. Ou seja, com pagamento mensal ao invés de um investimento total na solução no momento de aquisição. Esse é o modelo de empresas como Slack, Microsoft (com seu Office 365), Adobe, Spotify, Dropbox, SalesForce, entre muitas outras.
Esse modelo tem ganhado espaço no mercado pela rapidez de implementação, capacidade de atualizações constantes e a possibilidade de se conectar a soluções robustas usando apenas uma conexão de internet.
Com cada vez mais empresas optando por um caminho de transformação digital, esse modelo de solução e serviços se tornou ainda mais importante. Isso porque as organizações estão exigindo tecnologias cada vez mais atualizadas e adoções em velocidades recordes. Além disso, uma solução SaaS tem muito mais flexibilidade de escala e personalização do que soluções tradicionais.
Em resumo, pode-se dizer que ao mesmo tempo em que a transformação digital permitiu um crescimento exponencial das soluções SaaS, esse modelo também é responsável por grande parte dos processos de transformação digital das empresas e indústrias. Uma simbiose perfeita e que ainda vai durar muito tempo.
6 dicas para atrair novos usuários para sua empresa SaaS
Como já mencionamos, soluções SaaS têm algumas particularidades que devem ser levadas em consideração na hora de criar uma estratégia de aquisição de novos clientes.
Aqui, destacamos algumas técnicas para atrair mais usuários e clientes para o seu negócio como serviço.
1. Conheça seu cliente ideal em detalhes
Esse ponto pode até parecer óbvio. Mas conhecer seu cliente ideal é, sim, fundamental para a sustentabilidade do seu negócio. Primeiro para poder entender em profundidade as dores e preferências dos seu público e assim criar campanhas assertivas e nos canais corretos para encontrar o público que você deseja.
Mas, em segundo lugar, esse ponto é importante para entender para quem você deveria estar vendendo o seu produto. Em uma empresa SaaS, a retenção é tão importante quanto a aquisição de novos clientes. E se você vende para um usuário errado no começo, você irá gastar com o onboarding e a sustentação dele na sua empresa e essa conta não vai fechar – especialmente se feita em escala.
2. Atenção especial ao ciclo de compra mais longo
Soluções SaaS tendem a ter um ciclo de compra um pouco mais longo do que outros produtos e serviços. E, por esta razão, é interessante pensar em planos e estratégias de médio prazo e fluxos de nutrição mais longos para garantir que você irá acompanhar seu lead por todos os momentos e terá mais chances de convertê-lo em cliente.
Algumas das estratégias mais utilizadas para garantir essa perenidade e consistência de comunicação com usuários são:
- Produção de conteúdo: criar conteúdos pensados em diversas etapas do ciclo de vida dos usuários é uma maneira de ter informações relevantes para compartilhar com eles em vários momentos. Desta forma, você está sempre se posicionando como um facilitador e não deixa que o usuário “se esqueça” da sua marca.
- Artigos de Thought Leadership: em muitos casos, se posicionar como um especialista na área é fundamental para que as pessoas certas aprovem a contratação da sua solução. Esses artigos são importantes para posicionar a sua empresa não apenas como uma conhecedora da área e da solução que entrega, mas também como uma organização preocupada com questões mais abrangentes como inovação, sustentabilidade, gestão e tendências.
- Fluxos de nutrição: ciclos de vida mais longos são geralmente encurtados por fluxos de nutrição bem desenhados e que consigam resolver as dúvidas e barreiras que seus usuários têm em um determinado ponto da jornada de compra e avançá-los para a próxima etapa.
- Comunicações omnichannel: se em uma compra normal, um consumidor passa por 6 pontos de contato em média, quantas vezes você imagina que um usuário interage com uma marca antes de adquirir uma solução SaaS? Dezenas ou até centenas, talvez? Por isso é mais do que essencial ter uma ferramenta que centraliza todas as informações e interações que seu usuário teve com sua marca. Assim você garante que está se comunicando com ele pelos canais certos, e usa os dados que ele já lhe passou para comunicações ainda mais personalizadas e certeiras.
3. Escolha os canais ideais para encontrar seus novos usuários
Os canais mais utilizados para soluções SaaS são e-mail, redes sociais (Facebook, LinkedIn e Instagram, principalmente) e WhatsApp. Mas você pode ir muito além desses e pensar em estratégias que realmente conversem com seus usuários onde eles estão.
Eventos, TikTok, YouTube, Quora, Reddit, Viber, Chatbots, RCS são apenas alguns dos canais que não são lembrados em uma estratégia inicial mas que podem ser determinantes em sua captação de novos clientes.
Analise as particularidades do seu público (como mencionamos no item 1!) e também questões geográficas e demográficas que podem influenciar bastante na preferência por um ou outro canal de comunicação.
4. Inclua opções de testes gratuitos, demonstrações e modelos freemium
Algumas das maiores preocupações de usuários de soluções SaaS são se o produto realmente irá resolver o problema deles, se as features necessárias estão presentes na plataforma e se ela tem uma boa usabilidade.
Por isso, uma opção para diminuir esses entraves é oferecer testes gratuitos da plataforma por um período determinado de tempo (normalmente 7, 14 ou 30 dias). Desta forma, o usuário pode ver em primeira mão todas as funcionalidades que ele terá à disposição e se elas fazem sentido para a sua organização. Essa é uma forma também de deixar a equipe de vendas atenta para os leads que estão realmente na cara do gol em relação à compra e assim ter um acompanhamento mais próximo para garantir a venda.
Outra maneira de oferecer esse gostinho do produto é através do modelo freemium, que nada mais é do que uma versão reduzida de funcionalidades do serviço, disponibilizado de forma gratuita. Essa é uma opção muito utilizada por marcas que conseguem entregar algum valor para os usuários mesmo com uma fração das funcionalidades da plataforma. É o caso, por exemplo, de Spotify, Dropbox e Mailchimp que tem esse modelo como uma das grandes estratégias para aquisição.
Mas vale a ressalva: a opção de freemium só será bem sucedida se o usuário conseguir ver valor no produto mesmo que ele não tenha todas as suas capacidades e que isso gere uma boa experiência para ele. Se a falta de uma feature atrapalhar a experiência dele, esse modelo pode atrapalhar mais do que ajudar na aquisição de novos clientes.
5. Incentive um programa de indicações
Um programa de indicações é uma das melhores ferramentas para aquisição de novos clientes para uma solução SaaS. Segundo a consultoria McKinsey, 20 a 50% de todas as decisões de compra que fazemos são influenciadas por indicações ou comentários que ouvimos sobre uma empresa. Além disso, segundo levantamentos da Wharton School of Business, o Lifetime Value (LTV) de um cliente que chegou ao seu negócio por uma indicação é 16% maior do que um consumidor normal.
Dados como esses já deveriam alertar os empreendedores sobre a importância de construir um programa de indicações desde o dia zero de um negócio, mas nem sempre esse é o caso. Muitos esperam indicações espontâneas – e elas são ótimas, mas não conseguirão surprir a sua necessidade de crescimento. Por isso, a melhor prática é criar programas de recompensas para que seus usuários sejam incentivados a indicar a sua empresa e que eles sejam comunicados recorrentemente sobre esse assunto. Por exemplo, o seu cliente acabou de conquistar uma marca importante com seu produto? Peça uma indicação. Ele acabou de dar um feedback positivo? Peça uma indicação.
A formato que esse programa de indicações terá depende muito das necessidades dos seus consumidores e o que realmente os incentivará a indicar seus conhecidos. Pode ser descontos na mensalidade, acesso a features exclusivas, prêmios entre outros.
6. Crie uma comunidade em volta do seu produto
Uma premissa de empresas SaaS é que o cliente precisa ser fidelizado para que ele permaneça muito tempo com você. E uma forma de fazer isso é criar uma comunidade em torno do seu produto e da sua empresa – para que ele se sinta pertencente.
Em síntese, esse grupo irá discutir tendências do seu nicho de mercado, compartilhar boas práticas, capacitar seus clientes na suas novas features, incentivar que os próprios membros tirem dúvidas de outras pessoas e aproxime todos da sua marca como consequência.
Este método é especialmente efetivo se seu produto/serviço resolver um problema mais complexo.
Uma comunidade pode ser fortalecida por meio de fóruns, encontros presenciais, grupos em redes sociais (como Telegram e Facebook), áreas específicas da sua plataforma, entre outros.
Uma dica importante é ter em mente os membros mais ativos da sua comunidade e recompensá-los de alguma forma para que eles fiquem ainda mais motivados a continuar.
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