Jobs to be done: entenda a teoria que explica a intenção dos seus consumidores
Por meio de uma pesquisa da McKinsey, realizada globalmente, foi percebido que 84% dos empreendedores consideram a inovação um fator extremamente relevante para suas estratégias de crescimento. No entanto, uma esmagadora maioria (94%) disse estar insatisfeita com o desempenho de suas organizações nesse quesito.
Diante deste dilema, uma abordagem vem ganhando corpo por mostrar os gatilhos dos consumidores que podem ser usados para criar projetos e estratégias mais inovadoras. É a abordagem do jobs to be done.
Você já ouviu falar dela?
O que é o conceito de jobs to be done?
Jobs to be done é uma teoria do comportamento do consumidor que propõe ir um passo além da simples segmentação geográfica para se aprofundar nos motores reais que levam os usuários a realizar uma ação. Nesse sentido, trata-se de mostrar todo o processo pelo qual um consumidor passa – em termos de motivações, aspirações e obstáculos – antes de concluir uma compra ou outro tipo de ação.
Esta abordagem nos permite compreender o contexto real de cada consumidor, sem a necessidade de os enquadrar num perfil demográfico muito rígido e, por vezes, errado.
Veja nesse exemplo: Cíntia e Luciana podem ser ambas paulistas, com 35 anos e pertencerem a uma mesma classe social, com o mesmo nível de escolaridade e até interesses semelhantes. Mas isso não significa que suas motivações para comprar algo sejam necessariamente as mesmas devido a diferenças em seus momentos de vida e gatilhos mentais.
O contexto é tudo
Ao entender o que cada consumidor, em particular, pretende alcançar com a compra de um produto ou serviço (momentos de lazer, praticidade, companhia, conforto, status), saberemos o que precisamente é o trabalho (job) que ele visa cumprir (to be done).
Para que serve saber essas motivações?
Ao compreender as verdadeiras motivações e contextos das pessoas, as empresas podem adaptar seus produtos e estratégias de marketing para falar diretamente com aquele perfil de cliente que tem as mesmas vontades. E para os varejistas isso se torna ainda mais essencial no momento de pensar em campanhas que mirem diretamente em um ponto muito crítico para seus consumidores.
Aqui está um exemplo muito claro:
Olhando com atenção para as motivações de Roberto, uma imobiliária pode oferecer um imóvel sob medida para o que ele quer conquistar com a nova casa, que é totalmente diferente das necessidades de Guilherme com ela.
Viu como, em muitas ocasiões, as circustâncias de um cliente pode ser muito mais importante do que as características dele? Por isso que a ideia de jobs to be done é ir muito além de descrições para chegar a uma conotação social e até emocional das compras dos usuários.
Como dominar o conceito de jobs to be done pode contribuir para a experiência do cliente?
Em um discurso famoso, Simon Sinek descreve de forma simples e divertida o que consiste o Círculo Dourado: why, how e what. Nele, o escritor inglês nos conta que a verdadeira motivação (why – por quê) que leva milhões de pessoas a comprar de uma marca reconhecida como a Apple está mais na necessidade das pessoas quererem desafiar o status quo do que necessariamente na qualidade dos telefones.
E esse é um perfeito exemplo da importância de entender as necessidades e própositos específicos dos clientes para criar experiências valiosas. Neste caso citado, o estilo de vida que uma marca oferece (desde tom, cores e features até estratégias de marketing) pode aproximar muito mais os consumidores do que ficar falando initerruptamente sobre as capacidades tecnológicas dela.
Lembre-se: uma marca vende muito mais do que produtos e serviços. Ela vende experiências: esperança, estilo, afrontamento, conforto, status.
Como você pode aplicar esse conceito às experiências digitais que a sua marca oferece?
Após a pandemia, a esfera virtual adquiriu cada vez mais preponderância no cenário de compras. Por isso, é importante dar atenção especial às suas plataformas e canais digitais para potencializar o sucesso do seu negócio.
Com as soluções da Infobip, você poderá conhecer detalhamente os seus usuários, analisar as suas interações (com agentes, chatbots e seu site), investigar os seus percursos de navegação e, ao final, encontrar as particularidades que definem suas necessidades/vontades para além de sua idade, nacionalidade e sexo.
O melhor? Nossa abordagem omnicanal permitirá que você tenha uma visão muito mais abrangente de cada um de seus clientes. E com isso possa projetar – de forma mais assertiva e orientada por dados – produtos, plataformas, comunicações, interações e estratégias de engajamento muito mais personalizadas e com mais contexto, de acordo com as particularidades de cada usuário.
Entre em contato com um de nossos consultores e entenda como podemos ajudá-lo a detectar os jobs to be done dos seus clientes em potencial e como usá-los para gerar mais negócios para a sua empresa. Estamos esperando por você!
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