Custo de Aquisição de Clientes: o que é e como calcular para melhorar sua estratégia

Em um ambiente tão competitivo, é muito importante encontrar oportunidades para melhorar os seus resultados. E uma das formas de se fazer isso é reduzindo custos para atrair novos clientes para o seu negócio. E isso é medido através do conceito de Custo de Aquisição de Clientes.

Conhecido como CAC, essas três letras representam quanto uma empresa precisa investir para conseguir converter um usuário em cliente. Quanto menor esse número, mais eficiente são as estratégias utilizadas para atraí-los. Mas quais são os cálculos necessários? E como essa métrica pode ajudar no dia a dia da sua operação?

Para responder todas essas questões, preparamos um conteúdo completo com tudo o que você precisa saber sobre o assunto e algumas estratégias para ajudar a reduzir o CAC e otimizar a aquisição de clientes da sua empresa.

Continue a leitura para conferir!

O Custo de Aquisição de Clientes, mais conhecido como CAC, é um indicador financeiro que mede o investimento necessário para adquirir um novo cliente. Ele é calculado dividindo os custos de aquisição de clientes, como despesas com marketing e vendas, pelo número de clientes adquiridos durante um determinado período.

Essa métrica é muito importante porque ajuda a entender a eficiência e a rentabilidade das estratégias de aquisição de clientes. Quanto mais baixo o CAC, mais eficiente é o processo. Por outro lado, um CAC alto indica que a empresa está gastando mais recursos para conquistar cada novo consumidor.

Apesar de muito importante, o CAC é uma métrica simples de ser calculada. Para isso, você precisa dividir os custos de aquisição pelo número de clientes conquistados durante um determinado período. Esses custos incluem despesas de marketing, publicidade, salários da equipe de vendas, eventos, entre outros.

Imagine que a sua empresa gastou R$ 10.000 em campanhas de marketing e adquiriu 100 novos clientes durante o mesmo período, o cálculo do CAC seria:

CAC = R$10.000 / 100 clientes = R$100 por cliente

Antes de mais nada, é importante entender que o CAC é uma métrica que varia muito de empresa para empresa ou até mesmo de segmento para segmento. Por isso, não adianta simplesmente comparar os seus dados com os de outra companhia qualquer. Em questão de benchmark, tente comparar seus resultados com empresas do mesmo setor, tamanho e localização da sua.

No entanto, o que é mais interessante de se fazer é acompanhar seus números e compará-los com períodos anteriores. Desta forma, você pode avaliar se você está se tornando mais ou menos eficiente nas suas estratégias e ações.

Além disso, é importante analisar outras métricas em conjunto com o CAC. Por exemplo: compará-lo com o Lifetime Value (LTV) do seu cliente. Afinal, se o seu CAC for menor do que o LTV, isso indica que você tem uma aquisição eficiente de clientes e uma oportunidade de crescimento.

O principal objetivo de qualquer negócio que está monitorando o CAC é reduzi-lo, não é mesmo? Mas o que pode ser feito para que essa sigla não se torne uma dor de cabeça para a sua empresa? Separamos algumas dicas que vão ajudar a otimizar a sua aquisição de clientes, confira!

A primeira etapa para otimizar a aquisição de clientes é definir personas detalhadas e segmentar o seu público-alvo. Ao entender quem são os seus potenciais clientes, suas características demográficas, comportamentais e interesses, é possível direcionar as campanhas de marketing de forma mais precisa e eficiente.

A partir do momento que isso é feito, você consegue evitar o desperdício de recursos em públicos pouco relevantes e aumentar a sua taxa de conversão.

Dentro de um cenário de tanta competitividade, esse é o primeiro passo para garantir a precisão das suas ações e potencializar as suas chances de conversão.

Outro ponto que deve fazer parte da sua realidade é adotar uma estratégia de otimização de aquisição de clientes eficaz que envolva a utilização de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) e marketing de conteúdo. O objetivo aqui é muito simples: aumentar a visibilidade da sua empresa a partir de conteúdos relevantes para seus usuários.

De maneira orgânica, a sua marca consegue se posicionar no mercado como referência de credibilidade. Assim, os mecanismos de busca passam a dar um maior destaque para as suas páginas, atraindo tráfego qualificado para o seu site e, mais importante, fortalecendo a confiança dos seus clientes.

Falar para muitas pessoas pode não adiantar muita coisa – o mais importante atualmente é ter foco. Por isso, você deve investir na criação de campanhas de marketing digital segmentadas, fundamentais para otimizar a aquisição de clientes.

A ideia aqui é desenvolver, por exemplo, anúncios pagos nas redes sociais, Google Ads e também investir em e-mail marketing direcionado. A partir do momento que você faz isso, você aumenta a relevância das suas comunicações e, consequentemente, a probabilidade de conversão.

A experiência do usuário é crucial para otimizar a aquisição de clientes. Certifique-se de que seu site seja intuitivo, rápido, responsivo e ofereça informações relevantes e de fácil acesso. Na prática, isso vai ajudar a reduzir a taxa de rejeição, aumentar o tempo de permanência e estimular o retorno desses usuários.

O site aqui é apenas um exemplo, mas isso deve valer para todos os pontos de contato entre usuários e a sua marca. As redes sociais, por exemplo, devem ter uma comunicação pensada em converter esses clientes. O mesmo vale para um aplicativo, e-commerce ou qualquer outro tipo de plataforma.

O CAC é apenas uma das muitas métricas que você deve acompanhar. Porém, para que ele tenha utilidade, uma dica é continuar de olho em outros indicadores. Afinal, qualquer uma dessas estatísticas sozinhas não vai gerar os insights tão relevantes, é preciso ampliar a sua lista.

Por isso, monitore continuamente indicadores como taxa de conversão, tempo médio de aquisição e ROI (Retorno sobre o Investimento). Com essas informações, você será capaz de identificar padrões e oportunidades de melhoria e ajustar suas estratégias com base nos dados coletados.

A fidelização de clientes existentes também é uma estratégia eficiente para otimizar a aquisição de clientes. Afinal, clientes satisfeitos tendem a se tornar defensores da marca, recomendando-a a outras pessoas e gerando novas oportunidades de aquisição.

Uma dica aqui é investir em programas de recompensas, atendimento ao cliente excepcional e pós-venda personalizado, tudo para construir uma jornada completa de alto nível para esse consumidor.

Agora que você já entendeu o que é, os benefícios e como reduzir seu CAC, é importante saber os primeiros passos a tomar com essa informação em mãos. Por isso, separamos algumas dicas de como você pode tirar insights a partir do seu cálculo do custo de aquisição de clientes:

O seu Custo de Aquisição de Clientes lhe dará uma informação abrangente sobre seu desempenho. Mas analisá-lo de forma mais específica é importantíssimo para buscar oportunidades de melhoria.

Por isso, você pode criar cálculos específicos de CAC para diferentes épocas do ano (como Black Friday, final do ano, por trimestre), diferentes segmentos de clientes (premium/padrão, por indústria), diferentes canais de aquisição, etc.

Por exemplo, se você estiver utilizando canais como anúncios pagos, eventos e marketing de conteúdo, é fundamental comparar o CAC em cada um desses canais para criar uma visão mais ampla do que está funcionando e o que precisa melhorar.

Lembra que mais acima falamos sobre a importância da fidelização para o seu negócio? Pois bem, uma forma de entender melhor esse impacto é comparar o seu CAC com o seu LTV (Lifetime Value), ou seja o valor que um cliente traz ao longo do tempo.

Se o CAC for significativamente menor do que o LTV, por exemplo, isso indica uma aquisição eficiente de clientes. Já se você tem um CAC próximo ou (pior) acima do LTV, você precisa rever seus planos.

Identificou que os seus números de CAC estão muito elevados? Então coloque em prática as dicas que passamos anteriormente sobre como otimizar a aquisição de clientes! Depois monitore para saber o que está funcionando e o que deve ser alterado para criar estratégias mais relevantes.

Aqui é útil avaliar estratégias para seu CAC geral e também para aquelas especificações que mencionamos anteriormente. Isso porque, com elas, você será capaz de entender onde você deve priorizar a otimização e quais boas práticas podem ser levadas de um que está performando bem para um que tem mais desafios.

Agora que você já identificou quais são as oportunidades de redução do CAC, é importante realizar testes e otimizações nas estratégias de marketing. Os tradicionais teste A/B são exemplos do que pode ser feito para desenvolver ações que realmente façam sentido para converter mais clientes.

Por fim, o CAC deve ser considerado em decisões de investimento em marketing. Ao avaliar novas oportunidades, como a expansão para novos canais ou o lançamento de novos produtos, leve em consideração o impacto potencial no CAC. Em seguida, você pode avaliar se os benefícios esperados justificam o aumento nos custos de aquisição.

Independentemente do seu tipo de negócio, o CAC é uma métrica que deve fazer parte do seu dia a dia. Sempre que você encontrar formas de reduzir essa métrica, você está criando um diferencial para que a sua empresa tenha uma margem cada vez maior para oferecer uma experiência completa aos seus clientes.